Publié le : 01 novembre 20195 mins de lecture
Un produit industriel se définit comme un bien utilisé par une entreprise pour la consommation commerciale. Il se distingue d’un bien de consommation, qui est acheté par des particuliers pour leur consommation personnelle et familiale. Une entreprise qui vend des biens à une autre pour la consommation commerciale constitue un excellent exemple de commerce interentreprises, ou B2B.
Les catégories de produits
Les deux principales catégories de produits industriels sont les équipements et outils de soutien, les composants de production et les matières premières. Les fabricants achètent divers types d’installation, de machines et d’outils pour produire des biens destinés à la vente. Les restaurants acquièrent de l’équipement industriel et des appareils de cuisson afin de préparer les aliments dans une grande cuisine.
Les composants de production comprennent les puces informatiques ajoutées à un ordinateur de bureau. Les matières premières comprennent le plastique, le cuir et les métaux utilisés dans la production.
Les produits industriels sont peut-être moins intéressants que les produits de consommation, mais leurs marchés sont souvent plus importants en termes de taille. Dans ce cas, tous les producteurs de produits de consommation doivent acheter eux-mêmes des produits industriels pour pouvoir fonctionner.
La force de l’industrie
Le mix marketing des produits industriels est très différent de celui des produits de consommation en raison des caractéristiques de la vente « business To business » :
Acheteurs et vendeurs spécialisés : les acheteurs sont des entreprises — ils auront des exigences très spécifiques et plus d’expérience. Traitant souvent avec des « acheteurs » professionnels
Relation acheteur-vendeur : Les échangent se focalisent sur la gestion de la relation et la fidélisation de la clientèle.
Valeur transactionnelle : la valeur d’achat se trouve souvent importante en une seule transaction, par exemple le contrat d’achat en bloc.
Qualité et prix : Les acteurs s’intéressent sur la qualité et le prix des produits, lorsqu’il existe des produits de remplacement acceptables. Le prix est dans la majorité des cas négocié par l’acheteur
Support : un produit industriel a un besoin accru de support après-vente.
Dans certains cas, les entreprises fabriquent et vendent des biens pour les marchés industriels et de consommation. Les fournitures et matériaux destinés à un usage commercial sont souvent exploités en tant que « force industrielle ». Le produit industriel peut contenir des produits chimiques, des matériaux plus résistants, ou qui peuvent présenter un danger pour les utilisateurs novices. Les États peuvent exiger que certains produits ne soient vendus qu’à des professionnels agréés ou expérimentés en fonction des risques pour la sécurité, la santé ou l’environnement.
Le cheminement d’un produit industriel
Le cycle de vie de développement d’un produit industriel se présente comme une série d’étapes différentes qu’un produit franchit, depuis son introduction sur le marché jusqu’à son arrêt et son indisponibilité.
Ces étapes sont généralement représentées par l’historique des ventes et des bénéfices du produit lui-même, bien qu’il puisse y avoir de nombreuses autres variables qui influent sur la durée de vie d’une gamme de produits. Entre les stades de croissance initiale et de maturité finale, la courbe des bénéfices atteint généralement son point culminant. Pendant la phase de maturité du cycle de vie, le volume des ventes d’un produit établi a tendance à rester stable, ou du moins ne subit pas de baisse importante, mais le taux de profit diminue.
Après son introduction sur le marché, un nouveau produit industriel sera plus ou moins bien accepté. L’une des raisons de cette disparité tient à l’ensemble des compétences requises pour en tirer pleinement parti. Une entreprise, qui lance un produit nécessitant un haut degré d’apprentissage et qui s’attend à un taux d’acceptation relativement faible, peut se concentrer sur des stratégies de développement de marché pour aider à renforcer l’attrait des consommateurs.